Kodu müük on sageli üks elu suuremaid finantsotsuseid. Ometi tehakse selle käigus vigu, mis võivad maksma minna tuhandeid eurosid, pikendada müügiperioodi või panna hea ostja hoopis loobuma.

Olen kinnisvaraturul tegutsenud alates 2003. aastast ja osalenud enam kui 1000 tehingus. Selle aja jooksul olen näinud väga erinevaid müügiolukordi. Mõni kodu leiab ostja kiiresti ja soovitud hinnaga, teine jääb kuudeks müüki, kuigi asukoht, seisukord ja hind tunduvad esmapilgul sobivad.

Sageli ei ole küsimus kinnisvaras endas, vaid selles, kuidas müük on ette valmistatud ja korraldatud.

Toon välja viis kriitilist viga, mida kodu müües tasub vältida.

1. Vale müügihind – kõige kallim viga võib sündida juba alguses

Üks levinumaid eksimusi on müügihinna määramine emotsiooni, naabri kuulutuse või omaniku rahaliste ootuste põhjal.

On täiesti mõistetav, et oma kodu tundub eriline. Sinna on investeeritud aega, raha ja hoolt ning sageli ka palju ilusaid mälestusi. Ostja vaatab aga kinnisvara teise pilguga – tema võrdleb asukohta, seisukorda, planeeringut ja alternatiivseid pakkumisi.

Liiga kõrge hind võib tähendada, et õiged ostjad ei jõuagi kuulutuseni. Kinnisvara jääb pikaks ajaks müüki ning hilisemad hinnalangetused võivad tekitada küsimuse, kas objektiga on midagi valesti.

Samas võib põhjendamatult madal hind tähendada omanikule märkimisväärset rahalist kaotust.

Kuidas seda vältida?

Enne müüki tuleb teha põhjalik turuanalüüs. Oluline on võrrelda mitte ainult aktiivseid kuulutusi, vaid võimaluse korral ka tegelikult toimunud tehinguid.

Õigesti määratud hind ei tähenda tingimata odavat hinda. See tähendab hinda, millel on turul põhjendus ja mille eest osatakse ostjaga läbi rääkida.

Minu kogemus: hea maakleri ülesanne ei ole veenda omanikku iga hinna eest odavamalt müüma, vaid leida kinnisvarale põhjendatud hind ja strateegia selle saavutamiseks.

2. Puudulik ettevalmistus ja fotod, mis ei näita kodu tegelikku väärtust

Esimene kohtumine ostjaga toimub enamasti internetis.

Ostja ei tunne veel kodu avarust, valgust ega meeleolu. Ta näeb fotosid, loeb kirjeldust ja otsustab sageli mõne hetkega, kas soovib rohkem teada.

Hämarad fotod, korrastamata ruumid, isiklikud esemed või läbimõtlemata pildijärjekord võivad vähendada huvi ka väga hea kinnisvara vastu.

Olen korduvalt näinud, kuidas sama kodu mõjub pärast korralikku ettevalmistust ja professionaalset pildistamist hoopis teisiti.

Kuidas seda vältida?

Enne pildistamist tasub kodu vaadata ostja pilguga. Eemaldada üleliigsed esemed, korrastada ruumid, pöörata tähelepanu valgusele ning tuua esile kinnisvara tugevused.

Vajadusel tasub kasutada professionaalset fotograafi, droonivõtteid või virtuaaltuuri.

Eesmärk ei ole näidata kodu ilusamana, kui see tegelikult on, vaid tuua ausalt ja professionaalselt esile selle parimad omadused.

Pea meeles: hea esmamulje ei taga veel tehingut, kuid halb esmamulje võib selle võimaluse ära võtta.

3. Müük ilma selge plaani ja turundusstrateegiata

Kuulutuse avaldamine ei ole veel müügistrateegia.

Sageli arvatakse, et piisab kuulutuse lisamisest kinnisvaraportaali ning seejärel tuleb lihtsalt oodata, kuni ostja ühendust võtab.

Mõnikord nii lähebki. Kuid keerulisemal turul või erilisema kinnisvara puhul ei pruugi sellest piisata.

Kui puudub läbimõeldud tegevuskava, võib müügiprotsess muutuda juhuslikuks. Kuulutust muudetakse, hinda langetatakse ja uusi reklaamikanaleid katsetatakse alles siis, kui huvi on juba raugenud.

Kuidas seda vältida?

Müük peaks algama küsimustest:

Kes on selle kodu kõige tõenäolisem ostja?
Millised on kinnisvara tugevused ja võimalikud takistused?
Kuidas jõuda õigete ostjateni?
Millal ja kuidas hinnata müügitegevuse tulemusi?

Hea müügiplaan hõlmab õiget hinnastamist, professionaalset esitlust, sobivaid reklaamikanaleid, ostjatega suhtlemist ning vajadusel strateegia korrigeerimist.

Müük ei alga kuulutusest. Müük algab plaanist.

4. Ostja huvi peetakse liiga vara kindlaks tehinguks

„Ostja ütles, et talle väga meeldib.“

„Ta lubas homme helistada.“

„Ta ütles, et võtab kindlasti ära.“

Need on laused, mida kinnisvaramaakler kuuleb sageli.

Ostja siiras huvi on suurepärane algus, kuid huvi ja tegelik ostuvalmidus ei ole üks ja sama.

Ostjal võib puududa lõplik laenuotsus, ta võib samal ajal kaaluda mitut kinnisvara või sõltuda tema ost hoopis olemasoleva kodu müügist.

Kui müüja peab suulist lubadust juba kindlaks tehinguks, võib ta loobuda teistest huvilistest või teha enneaegseid otsuseid.

Kuidas seda vältida?

Oluline on välja selgitada ostja tegelikud võimalused ja ajakava.

Kas finantseerimine on olemas? Kas ostutingimused on läbi räägitud? Millal on võimalik tehing vormistada?

Vajadusel saab kokkuleppeid fikseerida sobivas õiguslikus vormis. Kinnisvara müügi puhul tuleb arvestada ka seaduses ette nähtud vorminõuetega – pelgalt kirjalik kokkulepe ei pruugi olla piisav.

Kogenud maakler oskab märgata, millal ostja huvi on tõsine ning millal tuleb veel küsimusi esitada.

Minu soovitus: ära lõpeta müügitegevust üksnes ostja suulise lubaduse põhjal. Kindlustunne peab tuginema kontrollitud asjaoludele ja selgetele kokkulepetele.

5. Juriidiliste ja tehniliste küsimuste jätmine viimasele hetkele

See on viga, mille tagajärjed võivad olla kõige ebameeldivamad.

Müüja võib olla veendunud, et tema koduga on kõik korras. Alles siis, kui ostja soovib tehingut vormistada või pank dokumente kontrollib, selgub, et mõni oluline asjaolu vajab täpsustamist.

Näiteks võib probleemiks osutuda dokumenteerimata ümberehitus, ehitisregistri andmete mittevastavus tegelikkusele, puudulik kasutusloa dokumentatsioon, kinnistut koormav õigus või mõni muu ostja jaoks oluline asjaolu.

Kõik sellised küsimused ei tähenda, et kinnisvara pole võimalik müüa. Küll aga võivad need mõjutada finantseerimist, müügihinda või tehingu ajakava.

Kõige keerulisemaks muutub olukord siis, kui probleem ilmneb vahetult enne notariaega.

Kuidas seda vältida?

Enne müüki tasub üle kontrollida kinnistusraamatu ja ehitisregistri andmed, olemasolev dokumentatsioon ning võimalikud kitsendused.

Samuti tuleb ausalt rääkida teadaolevatest puudustest ja asjaoludest, mis võivad ostja otsust mõjutada.

Kui mõni dokument vajab korrastamist, on seda üldjuhul mõistlik teha võimalikult varakult.

Kogemus õpetab: paljud probleemid on lahendatavad. Kõige kulukamaks võib osutuda hoopis see, kui nendega hakatakse tegelema liiga hilja.

Edukas müük ei ole juhus

Kodu müümisel ei pea omanik kõiki nüansse ise teadma. Selleks ongi olemas spetsialistid, kelle töö on märgata võimalikke riske, pakkuda lahendusi ja juhtida kogu protsessi algusest lõpuni.

Olen 23 aasta jooksul õppinud, et iga kinnisvara ja iga müügiolukord on erinev. Mõnikord on kõige olulisem õige hinnastrateegia, teinekord oskus pidada keerulisi läbirääkimisi või lahendada küsimus, mida esmapilgul ei osatud probleemiks pidadagi.

Hea maakler ei ole lihtsalt inimene, kes teeb fotod ja avaldab kuulutuse. Tema väärtus avaldub eelkõige otsustes, mis aitavad müüjal vältida vigu, säästa aega ning saavutada võimalikult hea tulemuse.

Kõige parem probleem on see, mida õnnestub ennetada.

Kui mõtled oma kodu müügile, ei pea sa kohe otsustama ega müügiga alustama. Vahel piisab esimesest vestlusest, et saada selgem ülevaade oma võimalustest, kinnisvara väärtusest ja järgmistest sammudest.

Räägime sinu kinnisvarast ja leiame sellele läbimõeldud müügiplaani.

Hiie Tamm